交渉術一つとっても、幾らでもモノの本が出てくるから、多くを語るのもどうかと思うが、重要な事が一つあるとすればタイミングである。
こちら側の意向を伝え、相手方に譲歩を促したいとして、どのタイミングで伝えるか、という話だ。
相手が一定規模の組織だったとして、タイミングが早すぎれば、向こうが結論を出すための材料とされた挙句、余計な駆け引きが加わり、こちらの意向から譲歩された答えが出てくる。
一方、遅すぎると、もはや動かせなくなってしまったタイミングで、向こうにとっては無理難題をふっかける事になり、交渉が困難になるだけでなく、心象を害することだってある。
小生の一番ベーシックな戦い方は、こうだ。
絶対に譲れないポイントは、絶対に譲れないポイントとして、相手に早々に伝える。
それ以外に、優先度は落ちるが、重要な要素を幾つか「カード」として整理し、保持しておく。
その上で交渉に入る。
絶対に譲れないポイントを、飲んでくれなかったとして、断れるのか、というのが一つ。
断るべきポイントだから「絶対に譲れない」のだが、そのように伝えた上であえてそのような交渉をしてくる相手は、失礼極まりないので、あっさり断るべきである一方、簡単に割り切れないというのも人間だろう。
次に、絶対に譲れないポイントを相手が飲んでくれたとして、更に要求をするか、というのもある。
まだまだ物足りないのであれば、顔色をうかがってするべきだし、そこまで図々しいのも気がひけるのであれば、やめておけば良い。
更に要求をするとした時に、先ほど整理しておいた「カード」を使う。
ゲームは簡単で、できるだけ安い手札を相手に渡す代わりに、高い手札を相手に飲んでもらう。
それの繰り返し。
何れにしても、絶対に譲れないポイントが、後から出てくる交渉ほど、こじれるものはない。
最終的に合意したとしても、合意した相手とは、長くビジネスが続くのだから、交渉は気持ちよく進められるに越したことはない。
絶対に譲れないポイントを、予め整理して、早めに相手に提示するというのが、小生の基本戦略だが、いかがだろうか？
まぁ、ご参考ということで。
